Kaj je super moč prodaje? Res dobro poznavanje kupcev!

27. 06. 2019

Odlični sogovorniki

Na vprašanje, kako se izogniti pastem in tveganjem, ki jih prinaša prodaja inovativnih produktov v različnih življenjskih fazah oz. ciklih podjetja ter trga, smo odgovore iskali z uveljavljenim start-up podjetnikom, mentorjem in svetovalcem Rokom Stritarjem, ki je do gazelske rasti pripeljal svojo trgovino z gorniško opremo Kibuba. O grajenju prodaje kot stabilne, predvidljive in ponovljive poslovne funkcije je govoril Matjaž Slak, nekdanji sales ”executive” v IBM, start-up svetovalec in mentor, ki zdaj vodi poslovni razvoj v Kolektor Digital. Zorni kot korporacij pa je osvetlil Saša Marković, izvršni podpredsednik za prodajo pri Gorenju.

Če ne razumeš, komu prodajaš, ne boš prodal

Po mnenju in izkušnjah Roka Stritarja je v prodaji najbolj pomembno res dobro in natančno poznavanje svojih kupcev. ”Pogovarjajte se torej s svojimi kupci, predvsem pa jih res pozorno poslušajte, kajti to je tista super moč, ki jo denimo v večini primerov imajo start-upi, ki prodajajo disruptivne rešitve, v primerjavi s korporacijami. Če torej ne razumeš, komu prodajaš, ne boš prodal,” je uvodoma poudaril Stritar.

Vitkost je zakon!

Rok Stritar je ves čas svoje uspešne podjetniške poti iskal neko temeljno usmeritev, po kateri bi lahko presojal vse aktivnosti, torej tudi prodajo. Našel jo je v ”lean” oz. vitki metodologiji, po kateri se ravna še danes, vključuje pa pet ključnih načel:

1. Komercialna podjetja obstajajo zato, da generirajo dobiček za lastnika, česar se je treba zavedati pri sprejemanju vseh odločitev.
2. Zastavljene cilje lahko podjetje ustvari samo tako, da svojim uporabnikom dejansko ustvarja neko vrednost in podjetniki morajo zelo dobro vedeti, kaj ta vrednost je.
3. Vse, kar ne ustvarja vrednosti za uporabnike, se mora obravnavati kot odpadek, ki ga je treba odstraniti iz delovnih procesov.
4. Popoln proces nima odpadkov.
5. Popolnega procesa ni, kar v praksi pomeni, da smo lahko vedno boljši.

Kupcu pomagajte kupiti

Kot drugi govorec na Future 4.0 meetupu je nastopil Matjaž Slak, vodja poslovnega razvoja v Kolektor Digital, ki pri svojem delu sledi petim osnovnim principom v prodaji, in sicer:

1. Morate se zavedati, da ne morete prodajati kar vsem povprek, temveč je treba natančno definirati in poznati svojega kupca.
2. Nikoli nima smisla prepričevati nekoga, ki dejansko nima razloga za nakup.
3. Če rešitev, ki jo ponujate, ne rešuje nekega konkretnega problema, se ne bo nič zgodilo.
4. Ne prodajajte, temveč kupcu pomagajte najti rešitev problema oz. mu pomagajte kupiti.
5. In čeprav globoko v sebi veste, da lahko pomagate, ne bo s poslom nič, če tega ne verjame tudi kupec.

Ne bo enostavno, ne bo poceni in ne bo hitro!

Poleg omenjenih petih principov je Matjaž Slak predstavil tudi postopek, kako za inovativne produkte zgraditi predvidljivo in ponovljivo prodajno funkcijo, ki po njegovih izkušnjah vsebuje sedem ključih pravil:

1. Ne bo enostavno, ne bo poceni, ne bo hitro in ne bo samo od sebe!
2. Upoštevajte faze razvoja! Najprej prodajate zato, da ugotovite problem in osnovno rešitev, nato ugotavljate, kaj bodo stranke dejansko kupovale in na koncu prodajate, da ugotovite, kako naj rastete.
3. Inovativnost je problematična, ker se uporabniki ne zavedajo problema, ne vedo, kako ga lahko odpravijo in ne vedo, da že obstaja narejena rešitev za ta problem.
4. Prodaja ni (in ne sme biti) umetnost oz. nek magičen proces, ki ga nihče ne razume. Morate izgraditi sistem, ki je predvidljiv in ponovljiv in ki ga je za inovativne izdelke potrebno še odkriti.
5. Kupcu morate vedno znati odgovoriti na vprašanje ”Zakaj bi bilo to dobro zame?”
6. Kupec v B2B prodaji ni ena oseba. Spoznajte celotno hiearhijo nakupnega procesa oz. odločevalcev.
7. O predvidljivi in ponovljivi prodaji lahko govorite šele takrat, ko imate vzpostavljen in na trgu preizkušen prodajni proces (korake) in orodja (CRM program …)

Ključni sta empatija in dobro poslušanje

Meetup Future 4.0 se je zaključil z okroglo mizo z vsemi tremi sogovorniki, pri čemer je Saša Marković iz Gorenja pudaril, da pri prodaji ne gre za govorjenje, temveč za poslušanje. In da se pri iskanju dobrih prodajalec vedno izplača najti nekoga, ki je že bil v vlogi oz. v čevljih uporabnika, hkrati pa ima zelo dobro razvito empatijo oz. zmožnost razumevanja in vživljanja v situacijo kupca. 

---

O Future 4.0 konferenci in meetup-ih

Konferenco Future 4.0, posvečeno povezovanju start-upov in korporacij ter izmenjavi dobrih praks na področju inoviranja za industrijo 4.0, je novembra lani prvič organizirala ekipa SAŠA inkubatorja, podprla pa sta jo industrijska velikana Gorenje in Kolektor ter številni javni in zasebni partnerji. Letos bo konferenca na sporedu 20. in 21. november 2019, do takrat pa njeno poslanstvo ohranjajo Future 4.0 srečanja oz. meetup-i, kjer udeleženci izmenjujejo znanja in izkušnje iz različnih področij poslovanja visokotehnoloških podjetij – vodenja, kadrovanja, prodaje, razvoja ipd.